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Amazon PPC Komplett Anleitung
So schaltest Du Werbung auf Amazon
In dieser Amazon PPC Komplett Anleitung zeigen wir Dir, welche Parameter für deine Amazon PPC Kampagne wichtig sind. Warum der Gewinn beim Schalten von Amazon Werbung nicht die wichtigste Kenngröße ist, das erfährst Du in unserem Amazon PPC Guide.
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Amazon PPC Komplett Anleitung - Das gilt es zu beachten
Auch in dieser Folge haben wir erneut einen Gast, der euch aber bisher wohl nicht bekannt sein wird. Lorenz, unser Amazon PPC Experte wird euch darüber aufklären, was hinter PPC überhaupt steckt, welche weiteren Parameter das mit einschließt und welche eigentlich die wichtigsten sind, auf die Ihr achten solltet, um einschätzen zu können, ob eure Amazon Werbeanzeige gut läuft oder eher nur so mäßig.
Solltet Ihr euch zwar hier informieren wollen, aber die Umsetzung lieber den Experten überlassen wollen, dann ist eBakery für euch der richtige Partner. Ob Amazon PPC oder Amazon SEO, wir übernehmen die Umsetzung und Optimierung gerne für euch als Amazon Agentur. Unsere entsprechenden Seiten sind in der Videobeschreibung verlinkt, auf den Ihr dann auch direkt einen Termin vereinbaren könnt. Wir freuen uns auf euer Projekt.
Amazon PPC = Amazon Werbung?
Doch nun zur allgemeinen Erklärung für Amazon PPC. Dahinter steckt erst einmal schlichtweg die Möglichkeit bei Amazon Werbung zu schalten.
Diese Anzeige kann an unterschiedlichen Stellen ausgespielt werden, die euch Lorenz gleich noch erklären wird. Doch warum dann PPC? Ihr bezahlt ähnlich wie bei Google pro Click. Deshalb auch Pay Per Click. Doch warum sollte man denn überhaupt Werbung auf Amazon schalten?
Um euch vorab noch zu überzeugen – 7 Gründe für Amazon PPC.
Erstens, Ihr erhöht ganz klar die Sichtbarkeit.
Amazon PPC Komplett Anleitung - Die Vorteile
Zweitens, dadurch kurbelt Ihr die Verkaufszahlen an. Denn stimmen die Basics, bedeutet mehr Sichtbarkeit auch mehr Clicks und wenn eure Produktdetailseite überzeugt auch mehr Kaufabschlüsse. Ihr könnt damit gerade neue Produkte pushen oder aber Top Positionen für bereits aktive Produkte verteidigen.
Umgekehrt könnt Ihr aber auch Abverkäufe für Ladenhüter damit fördern. Oder aber Traffic auf Longtails lenken. Und zu guter letzt noch ein Punkt auf den Lorenz gleich eingehen wird – man verbessert durch Amazon PPC Kampagnen auch automatisch die organische Sichtbarkeit. Wieso weshalb warum, erklärt euch nun Lorenz von eBakery.
Was ist Amazon PPC?
Im heutigen Blog soll es über Amazon PPC gehen. Ich werde
sowohl ein paar Basics erklären als auch alte Denkweisen versuchen zu korrigieren. Denn viele vor allem neue Verkäufer verstehen meines Erachtens nicht ganz genau, warum wir eigentlich die Werbung schalten oder was dahinter steckt und was die Zielsetzung ist.
Ganz zum Einstieg erstmal was ist Amazon PPC?
Amazon PPC auch genannt “Amazon Werbung”/
“Amazon Ads” / “Amazon Advertising” bedeutet eigentlich alles das Gleiche und zwar dass wir in unserem Amazon Account aktiv
Werbung schalten auf unsere Produkte.
Wo wird diese Werbung angezeigt?
Es gibt verschiedene Stellen. Das gängigste sind einmal in den Suchergebnissen. Bedeutet, Kunden geben Suchbegriffe, auch Keywords genannt, ein und innerhalb dieser Suchleiste, auf der Suchseite quasi im Katalog, werden dann unsere Werbeanzeigen gezeigt, neben anderen Produkten.
Amazon PPC Komplett Anleitung - Wo kann Werbung geschaltet werden?
Die nächste Stelle, wo die Werbung gezeigt werden kann, ist auf Produkt-Detailseiten. Bedeutet, wir können auch gezielt auf andere Produkte unsere Werbung schalten. Bedeutet, Kunde würde ein Konkurrenzprodukt anklicken. Auf diesem Konkurrenzprodukt können wir uns unterhalb platzieren. Wenn Kunden nach Produkten suchen, kriegen Kunden immer zwei Arten von Produken angezeigt. Das sind einmal organische Ergebnisse, also organische Produkte, die durch Ranking, Verkäufe, Bewertungen, Verkaufshistorie angezeigt werden und als Zweites gesponserte Produkte. Bedeutet Werbeanzeigen.
Der Punkt ist relativ wichtig, da komme ich später noch drauf zurück. Der wird nämlich erklären was eigentlich der Sinn und das das Ziel hinter der Werbung ist. Das bedeutet – mit Amazon Werbung schalten wir auf unsere Produkte bestimmte Kampagnen und werden dann in Suchergebnissen oder auf anderen Produkten gezeigt.
Das Amazon Gebotsystem
Wofür steht der Begriff Amazon PPC?
Amazon PPC oder einfach nur auch PPC genannt steht für „Pay Per Click“ – das erklärt eigentlich auch schon das Bezahlsystem bei der ganzen Geschichte, wie wir Kosten generieren. In dem Sinne bedeutet jetzt „Pay Per Click“ also „Bezahlen pro Klick“ oder „pro Aufruf“ sozusagen. Das heißt jedes Mal wenn ein Amazon Kunde auf unsere Werbung klickt, müssen wir an Amazon Geld zahlen. Doch wie hoch sind diese Kosten? Das ist ein bisschen schwieriger zu erklären. Das variiert sehr, sehr stark.
Im großen und ganzen ist es ein Gebotssystem. Das bedeutet, auf Suchbegriffen gibt es ein bestimmtes Volumen, also wie viele Leute im Monat oder auch am Tag nach einem Suchbegriff suchen. Und das bedeutet es gibt eine gewisse Angebotsanzahl, also quasi verfügbare Werbeklicks bei diesen Suchbegriffen. Jetzt ist es aber so, dass wir als Händler nicht die einzigen sind die Werbung schalten, sondern auch sehr, sehr viele andere Händler. Das bedeutet wir haben die Kunden, die suchen nach diesem Begriff und wir haben die Händler die bieten auf diesen Begriff, quasi dass ihre Werbeanzeige dort geschaltet wird. Jetzt ist es so – Je mehr die Händler bieten, wir können also quasi sagen „okay für einen Klick möchten wir zum Beispiel ein Euro zahlen“, dann sagt der nächste Händler: „Okay mir ist es zwei Euro wert“ – Je höher man bietet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Werbung ausgestrahlt und auch geklickt wird, desto mehr zahlt man aber auch. In einem anderen Video gehe ich da ein bisschen auf das Auktionssystem ein, wie sich die Klickpreise zusammensetzen, wie die Gebote funktionieren. Heute erstmal noch nicht. Generell müsst ihr aber wissen, wir bieten auf diese Begriffe oder auf die Platzierung, auf anderen Produkten und andere Händler bieten mit, die auch Werbung schalten. Je mehr geboten wird, desto teurer werden die Klicks.
Amazon PPC Komplett Anleitung - Die wichtigsten Begriffe
Bevor wir jetzt darauf eingehen was so die Zielsetzung ist und so weiter, möchte ich ein paar Begriffe erstmal erklären. Wir haben also „PPC“. Das ist „Pay Per Click“. Das bedeutet, immer wenn jemand klickt, zahlen wir Amazon einen gewissen Betrag, damit Amazon im Endeffekt die Werbung weiterhin schaltet. Dann gibt es noch „CPC“. Das wäre in dem Fall „Cost per Click“. Das würde bedeuten: „Wie viel zahlen wir pro Klick“, bedeutet nach 100 Klicks, wenn jedes Mal 2 € waren, wäre der Cost Per Click 2 Euro. Oder wir haben 100 Klicks – 200€ Ausgaben, dann kann man sich das natürlich auch hochrechnen es wird dann aber auch direkt bei Amazon angezeigt. CVR – „Conversion Rate“ beschreibt die Anzahl der Kunden, die das Produkt kaufen, im Vergleich zu der Anzahl, die das nur angeschaut haben. Das bedeutet, wenn wir 100 potenzielle Kunden auf unserem Listing haben, das heißt 100 Klicks auf unser Angebot und davon kaufen zehn Kunden das Produkt, hätten wir 10% Conversion Rate. Immer prozentual der Vergleich zwischen Besuchern und Käufern oder auch Klicks und Käufern. Das nächste ist der ACOS. Das ist wahrscheinlich der Wert, auf den die meisten neuen Verkäufer meisten achten. Den werde ich dann auch gleich ein bisschen weiter erklären. Dieser steht für „Advertising Cost of Sales“. Das sind die wichtigen Begriffe.
ACOS vs. ROAS Wert
ACOS bedeutet jetzt wir haben einen Verkauf generiert in der Werbung – zum Beispiel 50 Euro Umsatz, also ein Produkt verkauft mit 50 Euro wert. Wenn wir jetzt 25 Euro für die Werbung ausgegeben hätten, um diesen Verkauf zu generieren, würden das ja 50% sein. Das Nächste ist: „ROAS“ das wiederum ist „Return on Ad Spend“. Das ist im Endeffekt sehr, sehr ähnlich zu ACOS, nur ist es eine andere Weise das ganze hoch zu rechnen. Hier würden wir jetzt sagen okay wir haben 25 Euro in der Werbung ausgegeben und haben 50 Euro Umsatz dadurch generiert. Bedeutet wir haben das Doppelte unsere Ausgaben an Umsatz – 25 x 2 wären 50€ Umsatz. In unserem Beispiel hätten wir als VK 50 Euro, unsere Werbekosten waren 25 Euro. Bedeutet – ACOS wären 50% und ROAS wäre 2.0. Wir haben quasi unsere Werbekosten, unseren Einsatz verdoppelt und dadurch 50 Euro generiert.
Meines Erachtens versucht Amazon relativ stark dem ROAS-wert zu pushen, bedeutet ganz, ganz oft wird automatisch der ROAS angezeigt. ROAS klingt immer ziemlich positiv, weil wenn wir jetzt hören, wir haben unser Geld verdoppelt , wir haben jetzt 25 ausgegeben und 50 Euro Umsatz damit generiert, klingt das ziemlich positiv. Das Ding ist aber, wenn wir uns jetzt den ACOS betrachten, in dem Sinne einfach quasi der Gegenwert dazu, sagt das gleiche aus 50% Ausgaben auf den Umsatz, wir haben bei Amazon Produkten im Schnitt vor Werbekosten so zwischen 20 und 30 Prozent gewinnen, heißt jetzt wenn wir 50% ausgeben ist es definitiv noch ein Verlustgeschäft. Am ACOS kann man das sehr sehr schnell sehen. Am ROAS ist das leider nicht ganz so fix zu erkennen. Bedeutet, neue Verkäufer die einen ROAS-wert sehen und das vielleicht nicht im Kopf direkt umrechnen, denken vielleicht dann, dass die Werbung sehr, sehr gut läuft, obwohl es vielleicht nicht so gut läuft.
Warum ist der TACOS-Wert am aussagekräftigsten?
Ein weiterer Wert den wir betrachten nennt sich „TACOS“ und heißt so viel wie: „Total Advertising Cost of Sale“. Was ist nun der Unterschied zum ACOS?
ACOS hatten wir geklärt. In der Werbung auf die Verkäufe die wir generiert haben, wir gewisse Kosten und die werden quasi verrechnet mit dem Umsatz. Bei Amazon als Plattform ist aber ziemlich gut im Vergleich zu vielen anderen Märkten, denn es kommen nicht nur Umsätze rein durch die Werbung, das ist ganz wichtig. Es kommen auch Umsätze durch organische Sales rein.
Was ist nun organisch?
Organisch bedeutet bei Amazon also, man sagt dann ganz oft organisches Ranking, organischer Umsatz – organisch heißt: Amazon platziert euch auf gewissen Suchbegriffen, Kunden finden euch ohne Werbung und dadurch können Umsätze generiert werden, organische Umsätze, quasi Umsätze die komplett ohne Werbekosten in diesem Moment einfach gebucht werden und dann euren vollen Gewinn mitbringen.
Organische Verkäufe vs. PPC Verkäufe
Warum ist das jetzt wichtig für uns? Neue Verkäufer sind wirklich penibel mit diesem ACOS-Wert beschäftigt und vergessen dabei, dass das Ziel ja ist durch Amazon Werbung organisch besser gefunden zu werden. Auf jedem Suchbegriff auf Amazon gibt es ein „Ranking“. Dieses Ranking sagt quasi aus, wenn jetzt ein Kunde nach einem Produkt sucht, dann gibt es Produkte die haben ein Top Ranking, also das Erstbeste, das Zweitbeste, das Drittbeste und so weiter. Die Produkte, die ein sehr, sehr gutes Ranking haben, die verkaufen sich auch ziemlich gut. Bedeutet, wenn ich bei manchen Suchbegriffen auf „Platz 1“ bin, dann kriege ich ziemlich viel organischen Umsatz. Und jeder Amazon Verkäufer der sehr gut wirtschaftet, zieht seine Gewinne aus dem organischen Umsatz.
Durch Werbung Reichweite, durch Reichweite Gewinne erzielen
Jetzt kommt quasi so ein bisschen die Änderung der Denkweise: Als Verkäufer muss man weggehen davon sich nur auf den ACOS zu fixieren. Dieser sagt ja im Endeffekt nur aus: Innerhalb der Werbung, innerhalb der Kampagnen wie viel Geld gebe ich aus, um die Umsätze in der Werbung zu generieren. Die Werbeumsätze sind aber eigentlich nicht der Punkt, wo wir unser Geld verdienen wollen, sondern sind nur ein Ziel oder sage ich mal ein Schritt dafür, dass wir organisch verdienen. Bedeutet, ganz wichtig Werbung bei Amazon dient nicht in erster Linie dem Ziel oder dem Zweck in diesen Verkäufen profitabel zu sein.Wenn wir in der Werbung Geld verlieren – so blöd wie das klingt , ist das nicht immer schlecht. Das Ziel ist gar nicht unbedingt in den Werbeverkäufen Gewinn zu machen. Denn selbst wenn das möglich ist, angenommen ihr habt 30% Gewinnmarge, eure Werbeverkäufer haben 25% ACOS, würde das bedeuten Ihr habt 5% noch Gewinn gemacht, auch wenn der Umsatz welche groß ist 5% nicht so super. Bedeutet jetzt, wir wissen die Werbung wird wahrscheinlich nicht allzu profitabel und wenn dann nur sehr sehr wenig oder vielleicht erreichen wir den Break-even. Das Ziel ist jetzt auch gar nicht dass wir in der Werbung viel Geld verdienen, sondern wir nutzen die Werbung als Tool um unser Produkt auf Amazon zu ranken. Bedeutet, wir können durch Werbeverkäufe Amazon quasi zeigen: „Hey unser Produkt verkauft sich gut, unser Produkt wird am Tag oft gekauft auf den richtigen Suchbegriffen“ und Amazon wird unser Produkt dementsprechend auf diesen Suchbegriffen platzieren.
Das bringt die eigentlichen Profite bei Amazon
Wir platzieren es in der Werbung, das können wir uns ja aussuchen wo. Amazon platziert das basierend auf den Verkäufen. Und wenn wir es jetzt schaffen durch diese Werbung genug Verkäufe zu generieren, auf den richtigen Suchbegriffen und im Besten Fall auch jetzt nicht wirklich Geld zu verlieren in der Werbung, haben wir ein Super Ergebnis. Denn wenn das geschieht wir machen jetzt viele viele Verkäufe zum Beispiel haben wir jetzt unseren Fußball verkaufen den am Tag 50 Mal in der Werbung, dann merkt Amazon: „Hey dieses Produkt auf diesen Suchbegriffen „Fußball“ oder sowas in die Richtung verkauft sich sehr sehr gut wir sollten das vielleicht im Ranking also in den Suchergebnissen weiter oben platzieren“. Was passiert dann auf einmal? Wir verkaufen, verkaufen, verkaufen nur in der Werbung, machen kein Gewinn gar nichts und dann kommen aber organische Verkäufe und platzieren uns mit mehr Sichtbarkeit, was dann dazu führt dass Kunden uns auch ohne die Werbung finden. Und diese Verkäufe, organische Verkäufe die durch Ranking quasi generiert wurden, die sollen unsere Profite bringen bei Amazon, nicht die Werbung an sich.
Unterschied zwischen ACOS und TACOS
Deswegen, wenn ich jetzt den Wert noch mal erkläre, den ich eben angesprochen habe: Tacos ist „Total Advertising Cost of Sales“. Der Wert nimmt jetzt nicht nur quasi die Werbekosten und den Werbeumsatz sondern folgendes: Wir nehmen die Werbekosten, teilen diese durch den Account-Umsatz oder durch den ganzen Produktumsatz, bedeutet nicht nur die Werbeverkäufer, sondern auch die organischen Verkäufe. Und dann machen wir daraus Prozent also mal 100 und das ergibt dann unseren TACOS. Also ein wichtiger Tipp ist also – wir nutzen die Werbung nicht um in diesem Moment Profite zu generieren, sondern wir nutzen die Werbung um Rankings aufzubauen, Sichtbarkeit aufzubauen und dann möchten wir durch diese Sichtbarkeit unsere Profite maximieren. Fokussiert euch nicht nur auf den ACOS Wert, den möchten wir auch sinken, lassen im Laufe der Zeit , durch Optimierung möchten wir den ACOS besser hinbekommen, das heißt weniger Prozent Kosten pro Verkauft, aber die wirklichen Gewinne auf Amazon werden nicht in der Werbung realisiert, sondern durch das organische Ranking. Dadurch dass Amazon uns auf den ersten Plätzen quasi platziert für die jeweiligen Suchbegriffe.
Amazon PPC Komplett Anleitung - Zusammenfassung
Fassen wir das Ganze also noch einmal zusammen.
Primäres Ziel der Amazon PPC Kampagne sollte es nicht zwingend sein, damit allein einen großen Gewinn zu erzielen.
Dieser würde sich bspw. im ARCOS Wert widerspiegeln, also Advertising Cost of Sale. Berechnet wird dieser Wert durch die Werbeanzeigenausgaben, geteilt durch die Werbeeinnahmen x 100. Wie wir von Lorenz gelernt haben, ist der ARCOS Wert als Indikator dem ROAS Wert auch vorzuziehen. Allerdings konzentrieren sich beide Werte lediglich auf den Verkauf der Produkte, die durch die Ads erzielt werden. Das ist ein wichtiger Punkt. Da für euch als Händler nicht der Gewinn der verkauften Produkte zählen sollte, sondern die Menge an verkaufte Produkten. Genau das bemerkt nämlich dann auch Amazon und wird euch organisch in den Suchergebnissen hochstufen. Das heißt der eigentlich relevante Wert ist am Ende der TACOS – also Total Advertising Cost of Sale. Dieser setzt sich nämlich aus den Werbekosten geteilt durch den Accountumsatz x 100 zusammen. Das bedeutet es werden organische, nicht durch Werbeanzeigen generierte Verkäufe mit berücksichtigt. So viel also zur Theorie. Wir werden in der nächsten Zeit noch weiter in die Materie eintauchen und euch auch das ein oder andere Praxisbeispiel im Deepdive aufzeigen. Ansonsten beraten euch die eBakery Amazon Experten gerne und übernehmen bei Bedarf eure PPC und SEO Optimierung.
Haben Sie Fragen oder brauchen ein individuelles Angebot? Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.
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